(Dit artikel verscheen eerder op AanbestedingsCafé.nl)
Wie het WK dit jaar volgde, zag het vanaf de eerste wedstrijd. Overal roze schoenen. Al vanaf de openingswedstrijd tussen Mexico en Zuid-Afrika liepen bijna alle tweeëntwintig spelers op aerodynamische gebakjes. Extra opvallend: het waren allemaal verschillende merken. Nike, Adidas, Puma, New Balance en zelfs de nieuwkomer Skechers hadden speciaal voor dit toernooi nieuwe modellen ontwikkeld. Allemaal onafhankelijk van elkaar, maar nauwelijks uit elkaar te houden.
Hebben die merken bij elkaar zitten spieken, vraag je je dan af. Of was het gewoon stom toeval? De waarheid ligt ergens in het midden. Blijkbaar had trendbureau WGSN in 2024 “Electric Fuchsia” uitgeroepen tot de kleur van 2026, en ieder merk met een beetje een datateam had zich op dezelfde bron gebaseerd. Plus, roze steekt zo lekker af tegen het groen van het gras. En dan valt je merk goed op. Behalve natuurlijk als de concurrenten precies hetzelfde doen.
Hoe meer je leunt op data hoe minder je wint?
Volgens mij zit hier een belangrijke les voor iedereen die inschrijft op aanbestedingen. Namelijk: hoe meer je weet en hoe meer je je keuzes beredeneert, hoe minder je gaat opvallen tussen de rest. Hoe meer je leunt op data, hoe meer je jezelf optimaliseert naar het midden. En het midden valt niet op.
Neem AI. Handig, snel, en niet meer weg te denken uit ons werk. Maar onder de motorkap niet heel veel meer dan een geavanceerde tekstvoorspeller. Wat je terugkrijgt is geen creatief hersenspinsel, maar een reeks van de meest waarschijnlijke woorden die ooit over je onderwerp zijn geschreven. En je concurrent heeft ook niet onder een steen gelegen, dus die gebruikt precies dezelfde tools. Het resultaat is twee gedegen teksten die niet van elkaar te onderscheiden zijn. Chat, Claude en Gemini zijn geweldige sparringpartners voor structuur, blinde vlekken en kennis, maar die onderscheidende kracht moet toch echt van iemand anders komen.
2-0 achter als zittende leverancier
Dat kennis je eerder in de weg kan zitten dan kan helpen merk je ook als zittende leverancier. Je werkt al jaren voor dezelfde opdrachtgever, in evaluaties zijn ze altijd positief en ook deze aanbesteding lijkt geschreven op de samenwerking die je met ze hebt. Je staat in theorie met 2-0 voor. Maar soms is het moeilijker om een wedstrijd lang een voorsprong vol te houden dan te jagen op het doel. Als zittende inschrijver ben je geneigd op veilig te spelen, de vragen te beantwoorden die je dénkt dat de klant stelt en erop te vertrouwen dat een half woord genoeg is. Terwijl een onafhankelijke commissie leest wat er staat, en gecharmeerd is van de volledigheid en de creativiteit van de concurrent. Voor je het weet is het 2-3 zonder verlenging.
Wat dan helpt is een frisse blik van buiten. Een tijd geleden hadden we een stratenmaker die wilde inschrijven op een aanbesteding. Natuurlijk ging het gesprek al snel over communicatie, het team en de planning. Maar door in te zoomen op de dagelijkse praktijk kwamen we tot vragen die hij zelf niet meer stelde. Zo vroegen we wat er dan ’s nachts gebeurt als het stuk is opengebroken; is dat gebrek aan licht niet onveilig voor bewoners? Een tijdelijke lantaarn staat niet in het bestek, maar laat wel zien dat je meedenkt met de opdrachtgever en de aard van de opdracht. Niet je standaard processen, maar die proactieve houding zorgt dat je een aanbesteding binnenhaalt.
Het WK is voorbij en de roze schoenen liggen in de uitverkoop. Hetzelfde trendbureau heeft “Luminous Blue” uitgeroepen tot kleur van het jaar 2027. Heel benieuwd wie braaf voor blauw gaat, en welk merk durft verder te kijken dan data en op zoek gaat naar z’n echte onderscheidende waarde.
